自社の価値を見つける

２０２１．９．１

「小さなメーカーが生き残る経営術」（セルバ出版）という書籍があります。
小さなメーカーの経営者向けに書かれていますが、どのような業界であっても参考になりそうです。ご自身に当てはめて真剣に考えていただくことで、今後の売上アップのヒントに気づくかもしれません。

＜事業の成果はお客様から得られる＞
　「社長の教祖」一倉定氏はこうおっしゃっています。
　「合理化、能率、品質というものは、それ自体は結構なことではあるが、それは内部管理の優秀さの実証で・・商品の収益性が低かったり、販売力が弱くては、優れた業績は期待できない。企業存続に必要な収益を手に入れることによってのみ会社は生き続けることができる・・・それは、お客様の要求を満たすことによってのみ手に入れることができる・・・」
（「一倉定の経営心得」日本経営合理化出版）

「お客様の要求」をどのように満たすかがポイントになりそうです。


＜３つの「ズレ」について考えてみよう＞
この書籍では、経営者が知っておかなくてはいけない３つの「ズレ」を認識して、改善していくことが重要である、としています。

①あなたが効率を追究すべきことと、手間をかけるべきこととの「ズレ」
効率を追求することでコストを下げ、その結果が利益に結び付く、ということは経営者の多くが考えることです。
ただ、効率的に生み出した製品やサービスの収益性が高いかどうかは全くの別物です。　
むしろ、競合相手が手を出さないような手間をかける製品やサービスが、お客様の要求を満たし、収益性の高いものとなる可能性はないか？という視点で考えてみることが大切です。
　全く新しいことをはじめなくても、これまでに取り組んできたものの中に価値を見つけることができるかもしれません。

②あなたが提供していることと、お客さんが望んでいることとの「ズレ」
ターゲットにするお客さんはどういう人で、どのようなニーズ（望んでいること、不安に思っていること、困っていることなど）を持っているか、といった顧客についての理解をした上でないと「売れるモノ」はできない、としています。
　そして、ターゲットになり得る人たちに、その製品やサービスを買ってみたいと思うかどうかを聞いていく。
仮に、そこで期待できるような結果が出ても、いきなり大々的に展開することのないように。様子を見ながら、少しずつです。
こういったことを「面倒くさい」と思う経営者が多いみたいですが、これを徹底的にやることが大切なようです。
　顧客のことを理解をせずに、「この製品（サービス）は絶対売れる！」との思い込みから進めてしまうことのないように・・・。

③あなたが伝えていることと、お客さんに認識されていることとの「ズレ」
ちゃんと伝えたつもりでも、実は伝わっていない・・・
②の「売れるモノ」であることが前提ですが、ネーミングや写真・絵などを通じて、お客さんに買いたい！と思ってもらえるように伝えることを意識してみましょう。
　そして、媒体（ウェブサイト、パンフレット、ＳＮＳ、動画など）も重要。ウェブサイトには会社情報しかなく、製品・サービスという「売る物」の情報がしっかり記載されていないこともあるそうです。
　また、商談相手が決裁権者でない場合もあるので、決裁権者にちゃんと伝わるようにウェブサイトへの情報の記載やパンフレットの準備もしておきましょう。　

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