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「顧客消滅」時代のマーケティング

「顧客消滅」時代のマーケティング
2021.5.1

 

マーケティングの専門家であり、日本感性工学会理事、九州大学非常勤講師でもある小阪裕司さんの8年ぶりのビジネス書の内容について、その一部を取り上げてみます。


<あなたのビジネスはフロー型かストック型か>
営業自粛でも売上が前年比150%のレストランや、深夜営業NGの状況でも売上を維持したバーなどの事例が挙げられています。これらの共通点は、「常連客であるお客様」を持っていたということでした。
 お客様は「一見客(新規客)」と「常連客」の大きく二つに分けられ、「一見客(新規客)」を中心としたビジネスを「フロー(流れる)型のビジネス」、「常連客」を中心としたビジネスを「ストック(溜める)型のビジネス」として分けることができます。
 コロナショックの影響を受けなかったのは、後者のストック型の企業・店舗でした。

 さらなるポイントは「顧客リスト」を持っているかどうか。顧客リストがあれば、SNSやはがきなどを使って情報発信するなど手を打つことができたのです。
 「何らかの手が打てる」のと、「何もできずただ流されてしまう」のかは、相当大きな違いと言えます。

 ご自身のビジネスは、
 ①フロー型ですか、ストック型ですか? 
 ②顧客リストはありますか? 
 ③顧客リストがある場合は、それをどう活用しましたか?


 もし、現状がフロー型であったとしてもこれからストック型のビジネスモデルを取り入れることはできますし、顧客リストがない場合はリスト作りを進めていけばよいのです。この顧客リストはいつの時代も変わらない「資産」であり、最強の武器です。


<ファンダム(ファンコミュニティ)を作る>
 ストック型のビジネスに変えるためには、まずお客様とつながることだ、としています。
まずは「連絡先を集める」「アプローチ手段を整える」ことから始め、単なるお客さんではなく、強いつながりを持ったファンに少しずつ育てていきます。そして、最終的にはファンコミュニティまで形成できるところまで持っていくのです。


<自分たちの提供価値は何か?自分たちの顧客は誰か?>
 これからの時代は「心が豊かになる」か「コスパがいい」のどちらかの価値を提供しなければ生き残れず、ほとんどの企業は「心が豊かになる」を選択することになります。
 あらゆる人をターゲットにすることはできませんから、「どういうお客様」に対して、「どのような価値を提供することで心豊かになってもらう」かをまず明確にする必要が出てくるのです。それによっては、これまでの商品・サービスを見直すこともでてくるでしょう。



<BtoBビジネスもストック型へ>
 ストック型ビジネス、顧客リスト、ファンダムといった内容は、BtoCビジネスのイメージを持つかもしれませんが、BtoBであっても同様、としています。
 BtoB企業を支えているのは「最終顧客」であるという視点が大切で、「メーカー直売」などの方法で最終顧客と直接取引することも可能であったりします。また、BtoBであってもファンダムを形成することが重要であるということもおっしゃっています。

 コロナの時代のマーケティングとして、この書籍で「売れるしくみ」を学んでみてはいかがでしょうか?

 


情報は日々変わっています。積極的に情報の入手をしていきましょう。
 経済産業省 
  新型コロナ関係パンフレット

https://www.meti.go.jp/covid-19/pdf/pamphlet.pdf

 向井会計  
  新型コロナ対策支援情報 
   http://www.mukaikaikei.jp/15840027940939

コロナ情報まとめサイト 
https://covid19.shien-juku.com/?pmt=fjv2

 

このホームページの中に、黒字倒産!どんぶり勘定のコワ~い話という動画がありますので、ご覧ください!
 ⇒ 動画黒字倒産!どんぶり勘定のコワ~い話


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